Podstawy języka perswazji

Jednym z działów NLP jest perswazja. Perswazja, czyli inaczej wywieranie wpływu lub manipulacja ma na celu kierowanie świadomej i nieświadomej uwagi innych osób w stronę która Ty wybierasz. Wiele osób zraziło się do perswazji, a często do całego NLP przez niepoprawne jej zastosowanie (np. nieetyczne).


– Ale „chwała” nie ma nic wspólnego z „nokautującym argumentem” – zaprotestowała Alicja.
– Gdy ja używam jakiegoś słowa – powiedział Humpty Dumpty z przekąsem – oznacza ono dokładnie to, co mu każę oznaczać... ni mniej, ni więcej.
– Pozostaje pytanie – powiedziała Alicja - czy potrafisz nadać słowom tak wiele rozmaitych znaczeń?
– Pozostaje pytanie – powiedział Humpty Dumpty - kto ma być panem... to wszystko.

Lewis Carroll, Przygody Alicji w Krainie Czarów, Wrocław 1990


Języka perswazji używał w swojej pracy Milton Erickson, zwany ojcem współczesnej hipnozy. Od niego to, twórcy NLP przenieśli wzorce językowe do innych dziedzin naszego życia.

Wzorce językowe oddziałują przede wszystkim na nieświadomą część umysłu człowieka, który ma jednak największy wpływ na nasze zachowanie. Nie wiem czy zdajesz sobie sprawę, że świadomość jest jak wierzchołek góry lodowej która wystaje nad powierzchnię oceanu. Reszta, czyli nawet 99% schowana pod wodą, to Twój Nieświadomy Umysł. To on odpowiedzialny jest za większość podejmowanych decyzji (nawet jeśli uważasz, że podejmujesz je świadomie!)

Większość ludzi nawet nie zdaje sobie z tego sprawy... Myślą że świadomie sterują swoim zachowaniem, a przez to życiem... Jednak tak na prawdę, jest inaczej. Dlatego tak bardzo ważna jest umiejętność planowania i wyznaczania celów, czyli wydawania poleceń nieświadomemu umysłowi do obrania właściwego kierunku. To jednak już inna historia ...

Język perswazji daje możliwość wpływania na podświadomość, omijając bariery które stwarza umysł świadomy.

Pamiętać jednak należy, że dostając pewną wiedzę – należy używać jej zgodnie z zasadami społecznymi i własnym sumieniem. Im większa wiedza – tym większa jest odpowiedzialność za swoje czyny!

Jednym z założeń języka perswazji, jest różnica między umysłem świadomym a nieświadomym. Umysł świadomy rozumie złożone struktury językowe, rozróżnia czasy, tryby warunkowe czy zaprzeczenia.

Natomiast nieświadoma część umysłu jest jak dziecko. Rozumie prosty język, proste komunikaty, nie rozumie zaprzeczeń, nie rozróżnia czasów, trybów itp.

[size=large]Magiczne słówka perswazji[/size]

Poniżej podstawowe słówka, które możesz wykorzystać już dzisiaj:

NIE
Jeśli powiem: „Tylko nie myśl o swojej lewej stopie.” co się dzieje?
Albo: Nie przypominaj sobie jak wygląda Twoja lodówka, nawet nie myśl co jest w środku, spróbuj nie myśleć o swoim ostatnim posiłku...

Aby wykonać to polecenie, najpierw umysł musi przywołać to o czym ma nie myśleć, a dopiero potem, może zaprzeczyć. Czyli żeby o czymś nie myśleć, trzeba najpierw o tym pomyśleć!

Jak to wykorzystać?
Po pierwsze, pamiętając o tym, aby nie sabotować swoich wypowiedzi. Zamiast mówić komuś np.: Tylko sie nie spóźnij.... powiedz: Przyjdź punktualnie.

Po drugie, w konstruowaniu pozytywnych sugestii.

Używaj często (do siebie czy do bliskiej Ci osoby) zdań typu:
Tylko nie myśl jeszcze jak fajnie się poczujesz, gdy wyjedziemy razem na weekend w góry.
Tylko nie zastanawiaj się jeszcze, jak wiele może się poprawić w Twoim życiu gdy poznasz dokładniej techniki NLP.
Nie myśl o tym, jak genialnie jest poznawać nowych ludzi.
Spróbuj jeszcze przez chwilę nie myśleć o tym, jak szeroko możesz się uśmiechnąć do mnie

Po trzecie – w sprzedaży.

Nie wyobrażaj sobie, jak wiele może zmienić się w Twoim życiu, gdy przyjdziesz do mnie na szkolenie.
Proszę nie myśleć jeszcze o tym, jak bardzo sąsiedzi będą zazdrośni gdy zobaczą Pana podjeżdżającego nowym samochodem pod dom.
Nie zastanawiaj się jeszcze na co wydasz nadmiar gotówki, którą zarobisz dzięki temu projektowi.

Po czwarte, rozmowa z osobami polarnymi.

Osoby polarne to takie, które wszystkiemu zaprzeczają. Gdy powiesz: chodź na zakupy, osoba taka odpowie że nie ma potrzeby.

Jednak gdy powiesz: Pewnie nie chcesz iść ze mną na zakupy?

...to z dużym prawdopodobieństwem odpowie coś w stylu:
A czemu nie? Chętnie się przejdę!

ALE
Słówko ALE działa dla nieświadomości jak... kasownik. Likwiduje znaczenie tego, co zostało przed nim wypowiedziane.

Przeczytaj poniższe zdania i zastanów się co czujesz:

Masz piękny samochód, ale brudny.
To dobry uczeń, ale dziś dostał pałę.
Masz dobry pomysł, ale ja mam inny.

A teraz zamień:
Twój samochód jest brudny, ale piękny.
Jaś dostał dziś pałę, ale to dobry uczeń.
Mam inny pomysł, ale Ty też masz dobry.

Jak to wykorzystać?

Konstruować zdania we właściwy sposób. Unikać ALE jako łącznika, zastępując go innymi (np. I). Uważać na sabotowanie swoich wypowiedzi (np. dostając pochwałę przyjmij ją, zamiast mówić: Dziękuję, ale...). Kasować to, co chcesz aby nieświadomy umysł zapomniał.

Przykłady: Np. rozzłoszczony klient przychodzi reklamować obuwie:
Rozumiem że jest Pan zły z powodu zepsutego buta, ale ponieważ już pan tu przyszedł, to na pewno znajdziemy jakieś rozwiązanie.

Powyższe zdanie przeanalizuję: Na początku – potwierdzasz to co powiedział klient (pacing), potem kasujesz na poziomie nieświadomym, następnie jakieś wtrącenie∗ (między ALE a sugestią/zamiennikiem kasowanego wyrazu, a następnie wprowadzenie sugestii/zamiennika.).

∗ Wtrącenie robimy po to, aby świadomość nie zauważyła podstępu Warto o tym pamiętać.

Inne:
Ten towar jest drogi, ale to dlatego że jest z najwyższej jakości materiału.
Rozumiem Pani złość, ale jak juz rozmawiamy to proponuję spokojnie o tym porozmawiać.
Możesz być jeszcze nie do końca przekonany, ale gdy przeczytasz tą ofertę, poznasz wszystkie korzyści tego produktu.

Unikaj takich:
Tak, ale...
Rozumiem, ale...
Dziękuje za komplement, ale...
Miły jesteś, ale...

SPRÓBUJ
... czyli słówko zwane porażką. Programuje ono niepowodzenie. Ponieważ podświadomość wszystkie komunikaty/polecenia traktuje dosłownie, gdy powiesz aby coś spróbowała – spróbuje, ALE nie zrobi tego. Najczęściej zakończy się PRÓBĄ.

Teraz małe ćwiczenie.

Zamknij oczy i pomyśl o dwóch oknach. Obydwa są zamknięte. Pierwsze okno SPRÓBUJ otworzyć. Na prawdę, spróbuj to zrobić.

Potem otwórz oczy, zamknij ponowie i zobacz okna jeszcze raz. TERAZ drugie okno OTWÓRZ. Jaki jest rezultat?

Jeśli poprawnie ćwiczenie zostało wykonane, pierwsze okno powinno być ciężej otworzyć (jeśli już, udało się...) niż drugie.

Jak to wykorzystać?

Po pierwsze, unikaj sabotowania swoich poczynań. Przestań mówić „Spróbuje to zrobić”, ale powiedz „Zrobię to”.

Spróbuj się rozluźnić. / Rozluźnij się.
Spróbuje zadzwonić do Ciebie jutro. / Zadzwonię do Ciebie jutro.
Spróbuję znaleźć na to czas. / Znajdę na to czas.

Po drugie, w pozytywnym self-talku (motywowanie siebie, drugiej osoby...), najlepiej w połączeniu z NIE.

Spróbuj jeszcze nie myśleć, jak wiele będziesz mieć czasu gdy dokończysz tą sprawę.
Spróbuj nie zastanawiać się, jak przyjemnie będzie pojechać na zasłużony urlop, gdy zrealizujesz już swój plan sprzedażowy.
Spróbuj nie myśleć o tym, jak wiele możesz się dowiedzieć, przychodząc na to spotkanie.
Spróbuj jeszcze nie myśleć jak przyjemnie będziemy się bawić na tej wycieczce.

Po trzecie, w sprzedaży i w domu (mąż/żona/dziecko): Zanim zdecyduje się Pan na tą ofertę, proszę spróbować znaleźć lepszą na rynku, bo zależy mi aby decyzja była przemyślana i spełniła Pana oczekiwania.
Spróbuj nie myśleć o tym, jak wzrośnie Twój prestiż, gdy kupisz ten garnitur.

BO
Ostatnim słówkiem, które często jest pomijane na szkoleniach NLP (chyba dlatego że nie zostało przejęte od Miltona) jest BO. Ma ono ogromną siłę, którą sprawdzono wieloma badaniami na uniwerkach w USA.

Jest to słówko które świetnie się sprawdza, jeśli o coś prosisz. Jego użycie i podanie byle jakiego wytłumaczenia (nawet bez sensownego) zwiększa szanse, że prośba zostanie przyjęta.

Przykład:
Czy mogę załatwić to bez kolejki BO bardzo się śpieszę? [a inni się nie śpieszą?]
Proszę, zrób to dla mnie teraz BO to ważne.
Kup to teraz BO to ostatnia szansa.
Pójdźmy razem do kina BO puszczają świetny film.

Można też używać słowa .:ponieważ:. i .:dlatego że:. które mają podobne znaczenie. Często słówko BO/Ponieważ jest częścią składową dłuższych struktur językowych, tj. militarne wzorce perswazyjne (o których może opowiem innym razem).

TERAZ
Jest to słówko, które wzywa do działania. Niby nic specjalnego, jednak umieszczone w zdaniu podnosi skuteczność wykonania polecenia. Zamiast mówić:
Wynieś śmiecie, powiedz Wynieś teraz śmiecie. A najlepiej: Nie myśl jak przyjemnie będzie usiąść na fotelu z piwem w ręku i oglądać swój mecz, po tym jak teraz wyniesiesz te śmiecie. [żona do męża?]

[size=large]PRESUPOZYCJE[/size]

Presupozycje są to struktury lingwistyczne które ograniczają wybór dokonywany przez Twojego rozmówcę. Są to tzw. ukryte założenia, czyli stwierdzenia które muszą być prawdziwe (tak przyjmuje nieświadomy umysł) aby całe zdanie miało jakiś sens. Pamiętaj jednak aby ich nie nadużywać, bo druga osoba rozpozna to.∗

∗Są dwie szkoły: jedna to piętrzenie presupozycji, czyli napakowanie ich w zdanie tak, aby świadomość nie mogła tego rozgryźć. Druga to naturalne używanie presupozycji, czyli od czasu do czasu tak, aby rozmówca nie rozpoznał tekstu jako perswazyjnego. Osobiście wolę tą drugą wersję, choć znam osoby które z powodzeniem stosują pierwszą i odnoszą sukcesy.

Poniżej prezentuję presupozycje uporządkowane wg pewnych kryteriów (niektórzy trenerzy/autorzy wyróżniają więcej, inni mniej, ja podzieliłem presupozycje na kilka głównych). Radzę jednak zamiast nauczyć się ich na pamięć (czyli wyklepać), zrozumieć zasadę ich konstruowania i wprowadzić w praktykę przez robienie ćwiczeń.

Przedstawiam je w sekwencji: kryterium, słówka i przykłady (w nawiasie wyjaśnienie).

Presupozycje CZASU:
przed, po, podczas, w trakcie, w czasie, skoro, od czasu, zanim, kiedy, gdy, zacząć, skończyć, przestać, kontynuować, jeszcze, nadal, ciągle

Podczas gdy słyszysz mój głos możesz zapadać w coraz głębszy trans. (presupozycja że zapadasz w trans)
Czy chciałbyś napić się herbaty, zanim podpiszemy umowę? (presupozycja że podpiszemy umowę)
Kiedy skończysz się upijać? (kierowane do innych osób słuchających rozmowę, presup. że osoba się upija...)
Czy przestał Pan okradać swoich klientów? (niezależnie czy odpowiedź TAK czy NIE, w każdym przypadku osoby trzecie przyjmują do wiadomości presupozycję że okradał klientów. stosowane np. w amerykańskim sądownictwie do dewaluacji świadka).

Presupozycje PORZĄDKOWE (tzw. presupozycje barmańskie)
pierwszy, drugi, kolejny, następny, ostatni, znowu, poprzedni, inny
(Pierwszy zakłada kolejne czynności; Kolejny mówi że coś już się zdarzało)

Jakiego drinka napije się Pan na początku? (czyli będą kolejne...)
Jak bardzo podoba Ci się pierwsze szkolenie z NLP? (czyli będzie drugie, itd)
Gdzie po raz pierwszy wykorzystasz swoją wiedzę z zakresu języka perswazji? (potem będą kolejne miejsca/sytuacje)
A teraz proszę o ostatnie pytanie (na końcu prezentacji, gdy kończy się czas a pytania dalej padają).

POZORNY WYBÓR
to lub tamto, ten lub tamten, godzina X lub Y, dzień A lub B, rzecz A lub B
(Dajesz osobie wybór, najczęściej dwie opcje, z których każda jest dla nas optymalna)

Czy spotkamy się we wtorek o 18 czy w środę o 16? (spotkamy się)
Czy wolisz pójść ze mną do kina, czy do teatru? (pójdziesz ze mną)
Czy podpiszesz umowę teraz czy po otrzymaniu towaru? (podpiszesz umowę)
Czy wyniesiesz śmieci przed obejrzeniem filmu czy jak już się skończy? (wyniesiesz śmieci)
Czy odrobisz pracę domową teraz czy po obiedzie?

Presupozycje ŚWIADOMOŚCI
uświadamiać sobie, zdawać sobie sprawę, zauważać, wiedzieć, domyślać się...

Czy już uświadamiasz sobie, jak wiele możesz się nauczyć przychodząc na to szkolenie?
Czy zdajesz sobie sprawę, jak łatwo możesz zostać mistrzem perswazji, gdy codziennie będziesz robił ćwiczenia?
Nie wiem czy już zauważyłaś, jak wiele może zmienić się w Twoim życiu, gdy podejmiesz tą decyzję...
Czy wiedziałeś że on jest złodziejem?

Presupozycje PRZYMIOTNIKOWE i PRZYSŁÓWKOWE
jak bardzo, jak mocno, jak szybko, jak głęboko, ciekawie, o ile łatwiej, w pełni, do końca, zupełnie, całkowicie, przyjemnie

Czy wiesz, jak łatwo jest wejść w trans oddychając powoli i głęboko?
Jak głęboko chcesz zapaść w trans?
Czy już w pełni uświadamiasz sobie wszystkie korzyści w tej ofercie?
Zanim do końca się przekonasz do mojej propozycji, przeczytaj jeszcze referencje.

[size=large]POSTULATY KONWERSACYJNE[/size]

Są to specjalnie skonstruowane pytania, które w rzeczywistości są poleceniami.

Czy masz zegarek? (większość ludzi poda godzinę).
Czy masz ogień? (czy możesz podpalić papierosa?)
Czy możesz otworzyć to okno? (otwórz to okno).
Czy możesz podać tamtą kartkę? (podaj).

Teoretycznie odpowiedzią na takie pytania jest Tak lub Nie, albo Mam, Mogę itd... Jednak ludzie wykonują ukryte tu polecenie, podane powyżej w nawiasach. Czasem postulat konwersacyjny jest lepszy niż bezpośrednie polecenie, które mogłoby nie spodobać się rozmówcy (nieodpowiedni kontekst lub pozycja rozmówców; np. student do profesora, podwładny do szefa...).

[size=large]IMPLIKACJE[/size]

Implikacje to struktury językowe które łączą słowa i zdania w związki przyczynowo skutkowe. Po wypowiedzeniu pierwszej części, prawdziwej, podświadomość uznaje że kolejna także jest prawdziwa. Są to bardzo przydatne wzorce używane zarówno w hipnozie, jak i skutecznej sprzedaży oraz we wszystkich sytuacjach, gdy Twój rozmówca ma dużo zastrzeżeń...

Są to struktury takie jak:

A oznacza B
Podczas gdy... A to ... B
A sprawi / wywoła / powoduje / spowoduje B
A i / oraz / jednocześnie B
im A... tym B...

Ogólny schemat implikacji:
A => B
A = B

Gdzie A to potwierdzenie rzeczywistości, obecne doświadczenie (coś co jest prawdziwe dla klienta, np. to że siedzi, to że spotkał się z Tobą, to że jest razem z Tobą, to że słucha Twojego głosu... itd).

Natomiast B jest to sugestia którą wprowadzasz do umysłu słuchacza.

Najlepiej, jeśli B jest przesunięte w czasie do przodu, w stosunku do A (czyli np. A wydarza się teraz, a B za chwilę).

Używając implikacje w hipnozie nie kończymy zdań, lecz każde kolejne łączymy pauzą, sprawiając wrażenie jednego, długiego zdania. Pomaga to w zapadaniu w trans.

Poniżej konkretne przykłady implikacji:

To, że oddychasz coraz głębiej, oznacza, że relaksujesz się coraz bardziej i bardziej...
To, że siedzisz na krześle i słuchasz mojego głosu, oznacza, że zapadasz w coraz głębszy trans...
Skoro nadal czytasz tego maila, to oznacza, że interesujesz się jego zawartością.
Podczas gdy czytasz ten tekst, możesz zastanawiać się na kim pierwszym wypróbujesz te techniki.
To, że spotkaliśmy się dzisiaj, oznacza, że możemy nawiązać długotrwałą współpracę.
Przyjście na ten darmowy wykład oznacza, że zainteresowałeś się technikami NLP.
Możesz jeszcze obawiać się stosowania technik NLP i jednocześnie robić to coraz częściej.
Im dłużej tu siedzisz tym w głębszy zapadasz trans...
Czytasz te zdania co sprawi, że przeczytasz też następne z narastającą ciekawością...
Poznajesz coraz więcej technik NLP i możesz się zastanawiać kiedy pójść na szkolenie bo wiesz że tam nauczysz się jeszcze więcej.
Zapoznanie z tą prezentacją sprawi, że zaczniesz się zastanawiać nad podjęciem decyzji kupna...

Jak to jest z tą perswazją?
Na pewno każdy spotkał się z określeniami takimi jak perswazja, wywieranie wpływu czy manipulacja. Niektórzy rozróżniają perswazję od manipulacji, mówiąc że ta pierwsza jest dobra a druga zła. Moim zdaniem, są to różne określenia tego samego zjawiska. Polega ono na takim użyciu lingwistyki (odpowiednim doborze słów) i mowy ciała (w tym dopasowanie, prowadzenie) aby wywołać konkretne zachowanie drugiej osoby.

Może to wydawać się nieetyczne, jednak nawet jeśli o tym jeszcze nie wiedziałeś, cały czas to robisz. Jedyna różnica między osobą znającą NLP a nie znającą jest taka, że pierwsza robi to świadomie (dzięki czemu niejednokrotnie lepiej, skuteczniej) a druga nieświadomie (są osoby które od urodzenia umieją podświadomie manipulować, inne robią to mniej skutecznie ale robią...).

Do mniej etycznego sposobu należy wykorzystywanie perswazji w skutecznej reklamie. Klient czytając ofertę wzbudza w sobie takie emocje, że w większości przypadków podejmuje działanie w postaci kupienia produktu czy usługi. Jest też wiele ofert pisanych przez pseudo znawców języka perswazji, który tylko odstrasza klienta

Wyobraź sobie taką sytuację, że chcesz aby Twoje dziecko wyniosło śmieci. Możesz go poprosić, ale często nie zrobi tego. Co wtedy? Są dwa wyjścia (najłatwiejsze). Albo możesz zmusić go do tego siłą (dać klapsa, ukarać) albo użyć w taki sposób swojej lingwistyki, aby zrobiło to z chęcią. Jak jest lepiej wg Ciebie? Czy na pewno perswazja / manipulacja jest zła?

Drugi przykład. Jesteś kobietą, a twój ukochany mąż siedzi godzinami przy telewizji, podczas gdy Ty chciałabyś aby naprawił cieknący kran. Możesz się z nim pokłócić, wywołując u siebie i u niego złe emocje (a złe emocje to m.in. szkodliwe hormony wydzielane do krwi i psujące Twoje ciało, czyli trujesz sama siebie...) albo użyć swoich słów w taki sposób, aby zrobił to z uśmiechem na twarzy. Który sposób wybierasz? Czy na pewno manipulacja jest zła?





Zważaj na swoje myśli,bo przechodzą w słowa, słowa przechodzą w czyny, czyny przechodzą w nawyki, nawyki przechodzą w charakter, charakter staje się losem,przeznaczeniem









Co z tym "nie" czy naprawdę gdy powiesz "Nie jestem bogaty i sławny" to natychmiast zyskujesz sławę i bogactwo? A jak myślisz? Gdyby tak było to byłoby fajnie. Ale to zupełnie nie o to chodzi i co jakiś czas ktoś mi z błyskiem w oku rzuca wyzwanie, na przykład jak w tytule :-) I wyjaśniam, że to nie służy do wpływania na rzeczywistość obiektywną, nawet nie na fizyczne zachowanie,drugiej osoby a tylko na... zresztą obejrzyj fragment wideo ze szkolenia NLP, na którym to wyjaśniam.

https://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=cVoWbhfLqvA